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久松達央さんのジツロク農業論【実践編No.4】ブランド野菜の市場出荷は一生安泰?不安解消のために今、何をすべきか

久松農園 久松達央さんによる「新規就農者が、豊かな農業者になる」ためのメッセージ。実践編No.4では、京都府福知山市で万願寺とうがらしを生産、系統出荷で市場流通している2525農園の角田忠司さんとオンライン相談会を実施。新規就農2年目の角田さんは、投資をして規模拡大をしたいと考えていますが、一抹の不安があるようです。それはなぜでしょうか。


2525農園

写真提供:角田忠司
株式会社久松農園 久松達央さんによる、豊かな農業者になるためのメッセージを伝える連載。
実践編では、若手就農者の悩みや課題に久松さんがアドバイスをします。

今回は、新規就農2年目で、京都府福知山市で万願寺とうがらし(万願寺甘とう)の系統出荷とサラダカボチャ(コリンキー)や小豆などを直販している2525農園の角田忠司さんに、久松さんがオンラインでアドバイスをしました。
久松達央
撮影:紀平真理子

プロフィール
株式会社 久松農園 代表 久松達央(ひさまつ たつおう)
1970年茨城県生まれ。1994年慶應義塾大学経済学部卒業後、帝人株式会社を経て、1998年に茨城県土浦市で脱サラ就農。年間100種類以上の野菜を有機栽培し、個人消費者や飲食店に直接販売。補助金や大組織に頼らない「小さくて強い農業」を模索している。さらに、他農場の経営サポートや自治体と連携した人材育成も行っている。著書に『キレイゴトぬきの農業論』(新潮新書)、『小さくて強い農業をつくる』(晶文社)

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久松達央さんのジツロク農業論実践編

2525農園 角田忠司さんの相談内容

万願寺とうがらし
写真提供:角田忠司
2525農園の角田忠司さんは、新規就農2年目です。現在は、ハウス3棟(合計9a)で生産、JAを通じて市場出荷をしている万願寺とうがらしが売上のほとんどを占めています。万願寺とうがらしを露地で栽培した1年目の売上は380万円でしたが、2年目は32アーチのハウスを建設し、ハウス内で栽培しているため状態もよく、収量や品質も上がり、それに伴い売上も上がる見込みです。

今回の相談者

2525農園
写真提供:角田忠司

プロフィール
2525農園 角田忠司(つのだ ただし)さん
徳島県出身。茨城県の水稲の農業法人で5年間勤務、京都府の野菜の生産法人で1年間研修を経て、京都府福知山市で新規就農。万願寺とうがらし(万願寺甘とう)の生産・出荷をメインに、サラダカボチャ(コリンキー)や小豆なども露地50aで生産する。販路は万願寺とうがらしは系統出荷、そのほかは産直ECや卸売など。
Webサイト:2525農園

角田さんは、地理的表示(GI)保護制度に登録され「万願寺甘とう」という名で万願寺とうがらしの系統出荷ができるグループに所属しています。栽培技術、品質、収量の向上を目指し、設備投資や雇用も視野にいれている角田さんですが、一抹の不安があるそうです。

・規模拡大をしたいが、一つの作目にしぼって投資や雇用をして不測の事態が起こったときのことを危惧している。
・市場出荷ができなくなるなどの万一の事態に備えて、販売面で自分のスキルを上げたり、人脈を広げたりする取り組みを今からするべきだと考えているが、具体的にどのようにすればいいのかわからない。

地理的表示(GI)保護制度についてはこちら

「今の販路が永続的なのか」という漠然とした不安と向き合う

万願寺とうがらし
写真提供:角田忠司
角田さんは、経営規模を拡大し、雇用しながら経営をすること自体には大きな不安はないと話します。それは、同じ部会の中に、目指すべき経営をしている先輩たちがいて、アドバイスを受けながら実践していけば、望んでいる経営に近づいていけると考えているからです。それでは、角田さんが抱える不安はどのようなものでしょうか。
角田忠司さん
角田忠司さん
規模拡大して、雇用し、売上が出せるようになった段階で、もし万願寺とうがらし部会に何かあったら、今の僕にはそれに対応できる能力がないので漠然とした不安があります。なので、今何ができるか考えるべきだと思っています。販売面でも販路が作れる人脈を広げたり、価格交渉ができたりする能力をつけたいと考えてはいるのですが、どうしたらいいのかわかりません。

大きな構造の変化が起こった場合に、一生産者としてどの方向性に舵(かじ)を取るべきかなど考えなくてはいけないことは山ほどあります。久松さんは、角田さんだけでなく、すべての農業者が未来永劫(みらいえいごう)、形を変えずに今のままで経営し続けられることはないと話します。
「乗っかっている船がこれからも航海し続けるのか」と疑問を持つことは、極めて健全で重要な感覚だと思います。広域合併だったり、実際になくなることもあるだろうし、今の時代、そういう大きな構造の変化があるかも、と思うのは当然ですよね。大きな条件が変わった時に、どうしようと不安に思う気持ちも当たり前です。その気持ちはとてもわかりますが、はじめて2年目の今は、部会の中でできることを考えることも大事ではないでしょうか。
久松達央さん
久松達央さん

市場出荷は王道!栽培でも流通でも学べることが多々ある

万願寺甘とう
写真提供:角田忠司
自分で販売することが苦手だと話す角田さんが万願寺とうがらしを選んだのは、「万願寺甘とう」がすでにブランドとして確立されていたこともあります。久松さんは、角田さんは王道を歩んでいると言います。そして、今はあちこちに手を出す段階ではなく、まずは王道を極めた方が近道ではないかと説明します。

系統出荷の強み

系統出荷の強みは、基本的には出荷量が上がれば売上も上がることです。売り先もあって、目標とする先輩も見えやすいので、頑張れば頑張っただけ成果が出る売り方と言えます。2年目でも一定の売上が計上できるのは、市場出荷の仕組みがあるからです。栽培の技術向上に注力できるので、まずは、自分自身に合格点が出せるくらいの収量の安定は目指すべきだと思います。
久松達央さん
久松達央さん

また、部会の中から流通の仕組みを見て、学んでいくことはとても勉強になると説明します。

流通の特徴
市場流通の良さでもあり特徴でもあるのが量が集まるほど良いとされることです。万願寺とうがらしはグループとして一定量が集まるため、毎日トラックが動きます。この基本的な構造は、市場流通だけでなく、ほかの流通でもほかの作物でも変わりません。卸売業者などに販売する場合にもロットの話は必ず出てくるでしょう。

市場流通という仕組みを部会の中から見ると、どんな人が関わっていて、どのように運んでいるのかが見えてくると思います。学べば道は開けます。ちゃんと大きくしたいなら、今は無駄ではありません。万願寺とうがらしでの系統出荷は、いい導入だと思います。
久松達央さん
久松達央さん

市場流通の仕組みについてはこちらから


系統出荷というチームスポーツの中で自分は何をするのか

ジツロク農業実践編
写真提供:紀平真理子
久松さんは、系統出荷はチームスポーツ、消費者直販スタイルは一人でできるスポーツだと話します。優劣ではなく、自分がどちらが得意なのかを考えることも大切だと言います。
系統出荷は、チームで動くことも大切ですよね。周りの人もちゃんと取り組んでくれないと、自分も食べられなくなります。角田さんがそのチームスポーツが得意かどうか、またその中で何ができるのかを考えてみてはどうでしょう。
久松達央さん
久松達央さん
角田忠司さん
角田忠司さん
部会の先輩や仲間にもお世話になっていますし、深く話もできます。できれば、万願寺とうがらしでいきたいです。
それならば、チームに欠かせない一員となるように万願寺とうがらし中心で組み立てることが大事ではないでしょうか。それは、角田さん自身にも利益をもたらすと思います。
久松達央さん
久松達央さん

栽培技術の向上と、周りを観察して将来像のイメージをつかむことが大事

2525農園
写真提供:角田忠司
角田さんは、経営規模の拡大も視野に入れており、現在9aのハウスを30aまで増やしたいと考えています。

今は一つの作目の栽培技術向上に全力を

技術的には試行錯誤している段階だと思いますが、もし30aあって目標量が収穫できるようになれば、望んでいる経営になりますか?
久松達央さん
久松達央さん
角田忠司さん
角田忠司さん
はい、なります。部会の先輩たちを見ると、面積に応じて売上予測も立てられます。昨年は露地栽培だったこともあり、反収は部会のほかのメンバーに比べて、多くありませんでした。今年からハウス栽培もはじめたので、もっと伸ばしていきたいです。

一方で、万願寺とうがらしにしぼって設備投資をして規模拡大していき、何か起こったら、と尻込みしてしまうこともあると話します。
角田忠司さん
角田忠司さん
販売の仕事をしたことがないので、万願寺とうがらし以外を売る自信がないんです。産直ECなどで販売してみても、ほとんど売れません。こんな状況で万願寺とうがらしにしぼって設備投資をしていってもいいのかと悩むときもあります。万願寺とうがらしが売れなくなったときに、ほかで生計が成り立つのか、ほかのこともやっていった方がいいのでしょうか
その不安は大きな悩みとしてあるのは当たり前です。でも、今の段階では角田さんの栽培は100点ではないと思うので、栽培技術を追求した方がいいと思います。ハウスでの果菜類には共通点もあります。万願寺とうがらしを極めれば、同じナス科のピーマン、トマト、ナスを栽培することは0から1よりは大変ではないです。今、栽培で試行錯誤していることはご自身が思っているより応用が効くものだと思いますよ。
久松達央さん
久松達央さん
角田忠司さん
角田忠司さん
万願寺にしか使えない施設をガンガン増やしてもいいのでしょうか。
つぶしの効かない設備ではないので、横展開は可能だと思います。そこまで心配せず今はガンガンいってもいいのではないでしょうか。
久松達央さん
久松達央さん

周りの生産者の設備を観察して、自動化のイメージをつかむ

現在、環境制御設備やモニタリング設備などは導入していません。久松さんは、規模を拡大していくにあたり、周りの万願寺とうがらし生産者がどのように自動化を推進しているのかを観察することも提案しました。
角田忠司さん
角田忠司さん
近隣に、灌水、換気、二酸化炭素を自動で管理している人がいます。
それは、いい参照例なので、その人がどのように自動化をしているかを見て、何をやったらいいのかを感覚的につかむことが大切です。たとえば、ハウス内の温度ムラを先輩がどのようにモニターしているかは大事。将来雇用をして、ほかの人に作業を任せていくとなると、生育がそろって一気に作業ができることはより意味を持ちますよね。なので、今は道具を活用して栽培環境の数値的な把握を進めて、同様の事例での周囲の農家の対策方法を真似してみるのもいいのではないでしょうか。
久松達央さん
久松達央さん

王道を極めつつ、不安を解消するためには

2525農園
写真提供:角田忠司
久松さんは、勉強のためにいろいろなことを試してみることはいいと言います。ただし、いくら小さくいろいろ作っても、角田さんが持つ不安の解消にはつながらないのではと指摘します。また、経営の主となる万願寺とうがらしに影響が出るほどに何かをやる段階ではないと説明します。

万願寺とうがらしを異なる販路で単価を上げて販売してみることが一番合理的な練習方法ではありますが、それが難しい場合には、作物や栽培・販売の組み立て方なども考えることが大切です。


主品目以外を練習で作るにはどんな作物がいい?

既存の設備を利用できるもの

これから施設に投資をしていくのなら、基本的には投資の回収に見合う作目、つまりハウスでできるものではないでしょうか。そうなると、露地など別のものに労力をかけることはあまり合理的ではありません。施設や設備が使えて、地域で食べられていて売り先があって、高単価でバイヤーに売りやすい品目を選ぶことが自然です。
久松達央さん
久松達央さん

雇用した人でも管理できるもの

雇用を視野に入れているのなら、ハウス内で栽培して、角田さん以外の人でも高い技術なしでも管理作業ができる作目を試してみるのも合理的だと思います。誰にでもできるけれど、人の手がかかって高回転なものとかですね。
久松達央さん
久松達央さん

チャレンジや練習のときは片付けやすいように考える

市場流通と直販
写真提供:角田忠司
久松農園では、絶対失敗できないものと、チャレンジするものに分けて考えているそうです。チャレンジするものについては、売れなくても諦められるものにし、諦めた段階で片付けがしやすいように設計していると話します。
チャレンジするものこそ、よく設計して余計な手がかからなくていいようにしています。だって、売れずに片付けにも時間がかかったら二重の手間ですよ。
久松達央さん
久松達央さん

規模拡大を想定した販売の練習を

万願寺とうがらしを中心に栽培・販売していきたいと考えている角田さんですが、不測の事態に備えて、販売の練習として産直ECなどの直販に取り組んでいます。しかし、久松さんは、規模拡大した後で変化が起こった場合、対処せざるを得ない金額は、今、角田さんが直販で販売している額と桁違いではないかと言います。さらに、栽培も販売もほかに手を出すほどに、効率も栽培技術を習得するスピードも下がると説明します。
角田さんが、栽培対象をしぼって、少ない面積に対して投資をしながら、短期間で拡大していくという大きな仕掛けを視野に入れているのであれば、多品目農家とはそもそも経営方針が違うので、産直ECや直売所ではあまり勉強にならないと思います。
久松達央さん
久松達央さん

もし販売の練習をしたいのならば…
一例として、ハウス内でピーマンを一列だけ作り、販売先をいろいろと当たってみるのも手です。その時に、ハウス一棟をピーマンにして販売するならどうなるのだろう、妥当な栽培や販売の量はどのあたりだろうと想定しながら、将来を見据えた練習を重ねてみましょう。


産直ECや直販についてはこちらから




オフシーズンの視察も不安解消につながる

久松さんは、不安の解消のために、万願寺とうがらしの端境期(3月に定植して、5〜12月まで収穫なので冬場が端境期)に、全国各地の園芸施設に見に行ってみることも提案します。
ハウスでの周年栽培だと、どんなサイクルになるのだろう、同じスペックのハウスでどのようにトマトを栽培しているのだろう、気候が異なる地域ではどうなんだろう。そういうところを細かく見ていくと、角田さん自身の栽培技術の課題や、設備投資や経営の方向性も見えてくるのではないでしょうか。
久松達央さん
久松達央さん

不安なまま続けていくしかない。でも仲間もたくさんいる

久松達央
撮影:紀平真理子
最後に、久松さんから角田さんへのメッセージです。
角田さんが抱えている将来への不安もとてもよく理解できます。方針や目標が大きいのでなおさら不安に思うのでしょう。僕も先のことが不安で眠れない日もあるし、20年以上続けてきても到達した感じはありません。でも、農業界のいいところは、情報をみんなで共有しながら、業界としてよくしていこうと考える生産者が多くいることだと思います。生産者仲間が不安を聞いてくれて、教え合う文化があります。角田さんの場合は、部会の中で意見交換ができる人がいるのはとても大きいですね。不安で眠れない夜をなくすことはできませんが、仲間と話し合いながら前に進んでいってください。
久松達央さん
久松達央さん

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紀平 真理子

オランダ大学院にて、開発学(農村部におけるイノベーション・コミュニケーション専攻)修士卒業。農業・食コミュニケーターとして、農業関連事業サポートやイベントコーディネートなどを行うmaru communicate代表。 食の6次産業化プロデュ ーサーレベル3認定。日本政策金融公庫農業経営アドバイザー試験合格。 農業専門誌など、他メディアでも執筆中。

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