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【新規就農者や、すでに営農しているもののつまずいてしまっている人へ】 株式会社久松農園 久松達央さんによる、豊かな農業者になるためのメッセージを伝える連載第3回。 第3回は、直販についてです。新規就農時に直販に憧れ、目指す人が多くいます。一見メリットがありそうな直販はいいことばかりなのでしょうか。中間マージンを取られず有利だからという理由で始めた場合に、落とし穴はないのでしょうか。 昨年10月に、久松さんが主催・司会進行をつとめたオンラインセミナー『若手農家のための本音クロストーク①農業は直販の時代？！トップランナーと語る「つくって売る」』が開催されました。セミナー中に、直販トップランナーである登壇者たちの口から飛び出した本音と直販の魅力を久松さんと振り返ります。 
プロフィール 株式会社 久松農園 代表 久松達央（ひさまつ たつおう） 1970年茨城県生まれ。1994年慶應義塾大学経済学部卒業後、帝人株式会社を経て、1998年に茨城県土浦市で脱サラ就農。年間100種類以上の野菜を有機栽培し、個人消費者や飲食店に直接販売。補助金や大組織に頼らない「小さくて強い農業」を模索している。さらに、他農場の経営サポートや自治体と連携した人材育成も行っている。著書に『キレイゴトぬきの農業論』(新潮新書)、『小さくて強い農業をつくる』（晶文社）
登壇者｜直販トップランナー
寺坂農園株式会社 代表取締役 寺坂祐一 北海道富良野市でメロンを中心に消費者への通販と園内の直売所で販売。年間売上約1億5,000万円。自社農産物だけでなく、約30軒の協力農家から仕入れた農産物も販売している。 
のらくら農場 代表 萩原紀行 長野県佐久穂町で、有機・多品目栽培。野菜セットを個人消費者へ直接販売しているほか、生活協同組合や小規模の小売店やネットショップなど約50軒に卸売も。 
提携米・黒瀬農舎（有限会社ライスロッヂ大潟）代表 黒瀬友基 秋田県大潟村で、栽培期間中農薬不使用と減農薬で水稲栽培（15ヘクタール）。約10軒の協力農家が栽培する分もあわせて年間約4,000俵（240トン）の米を、約1,400名の個人消費者への直接販売のほか、生活協同組合などに卸売も。
「直販」はダイレクトにつながる。「友達に商売できるか？」
「直販」とひとくくりにされることが多いですが、消費者への野菜セットの販売から直売所、スーパーの直売コーナー、産直系EC（electronic commerce＝電子商取引、WEBプラットフォームビジネス。以後、「産直EC」と記載）などさまざまな販路があります。直販の定義は広くなっており、生産者同士の会話の中であっても、共通認識が得られにくくなっています。まずは、登壇者それぞれが思う「直販」の意味についてまとめました。
直販とは？
顧客数｜消費者直販と卸売の割合は？
集客はどのように行なっている？
接客はどうしてる？
直販をするときに必要な知識とは？
直販は、新規就農者にとっても比較的わかりやすく、取り組みやすいと思われています。しかし、直販だからこそ必要な投資もあります。また、直販だけではく卸売を同時に行う場合、そのバランスについても熟考する必要があるようです。
直販だからこそ必要な投資
直販だからこそ必要な投資はありますか。
在庫管理やリスクも生産者側が負っているのでしょうか。
直販と卸売の両立は？
消費者直販と卸売をしている場合、優先順位などどのように出荷量のバランスを取るのでしょうか。
野菜セットと卸売の出荷量のバランスは。
有機栽培だと、野菜セットで消費者への直販が基本なのでしょうか。
直販は経営に有利？
直販は、中間マージンがないため、利益を確保しやすく、経営に有利だといわれることがあります。しかし、直販のトップランナーたちが直販を続けている理由は、経営に有利だという理由ではなさそうです。
直販をしている理由は「おもしろいから」
直販は販売に有利だからやっているのでしょうか。
直販で成功するにはどうすればいいですか。
どんな人が直販を続けられると思いますか。
久松流極意｜直販をはじめる前に考えること
直販のトップランナーの皆さんとのオンラインセミナーを振り返り、久松さんに新規就農時に直販を考えた場合に一度立ち止まって考えてもらいたいポイントを極意としてまとめてもらいました。
1. 直販に必要なコストを洗い出そう
貯蔵設備など、直販だからこそ必要になる投資があります。その中でも、業務負担が非常に大きく、その他の販売方法と比べて多くの労力と販売管理などのシステムへの投資が必要です。直販を考えている場合は、一度必要なコストを洗い出しましょう。
2. 損得ではなく、なぜ直販に取り組みたいか考えよう
直販は、手間がかかり非効率な販売方法のため「経営に有利だから」という損得勘定だけでは、なかなか続けられません。「なぜ直販をやりたいと思うのか」という自分の思いに向き合ってみましょう。
もしゼロからのスタートなら、どのように販売する？
最後に、登壇者の皆さんの「もし今、ゼロからのスタートだったら、どのように販売する？」という質問に対する回答を掲載します。
「成功する」より「おもしろい」を大切に
直販トップランナーは、「儲かる、成功する」ではなく、「おもしろい」という理由で直販を続けています。そして、販売業務にかかる負担を投資により軽減させています。次回の「直販を目指す新規就農者に伝えたいこと（後編）：直販生産者が息切れする三つの非効率」では、久松さんの経験をもとに直販についてさらに深掘りします。取り組みやすく見える直販ですが、消費者への直販で経営規模を拡大してきた久松さんは、直販には「三つの非効率」があるといいます。それはどんな非効率なのでしょうか。
