目次
【新規就農者や、すでに営農しているもののつまずいてしまっている人へ】 株式会社久松農園 久松達央さんによる、豊かな農業者になるためのメッセージを伝える連載。 新規就農者や若手の生産者は、農業は一人で完結できる仕事だと考えがちですが、実際には生産者が畑で農産物を育てるためには、多くのサポートが必要です。第11回は、投資額が大きく経営に直結する農機具店とのつきあいかたに焦点を当てながら、よい農機具店とよい関係を築く方法や、農園内ですべて完結せず、外部業者に作業などを委託する際の心得について久松さんに教えてもらいました。 
プロフィール 株式会社 久松農園 代表 久松達央（ひさまつ たつおう） 1970年茨城県生まれ。1994年慶應義塾大学経済学部卒業後、帝人株式会社を経て、1998年に茨城県土浦市で脱サラ就農。年間100種類以上の野菜を有機栽培し、個人消費者や飲食店に直接販売。補助金や大組織に頼らない「小さくて強い農業」を模索している。さらに、他農場の経営サポートや自治体と連携した人材育成も行っている。著書に『キレイゴトぬきの農業論』（新潮新書）、『小さくて強い農業をつくる』（晶文社）
農機具店とのつきあいの大切さに気づくまで
「農業は、植物と向き合い人との関わりが少ないので、人とのコミュニケーションが得意でなくてもできる」と言われることがありますが、はたして本当でしょうか。農作物をつくるためには、どのようなサポーター（関連業者や協力者など）の力が必要なのでしょうか。
生産者は外部との関わりは避けられない
農業は植物と向き合う時間が長いので、人とのコミュニケーションが得意でなくてもやりやすい仕事ですか。
久松達央さん
そんなことはまったくないです。農業は自給自足というイメージがありますが、実情は、「種や苗を買う」「道具を買う」「土地を借りる」など自分一人の力ではできないことだらけです。農作物は、外部の人との関わりの中でしか作れないものです。
例えばどのような人とつきあうのでしょうか。
久松達央さん
農業資材屋さん、税理士さん、運送屋さん…挙げればきりがないですが、中でも大きなお金が動き、話す機会が多いのは農機具店＝機械屋さんですね。
久松さんの「機械屋」遍歴
いつから農機具店とのつきあいがあるのでしょうか。
久松達央さん
就農からしばらくは、機械屋にまったく頼まなかったですね。「機械屋とのつきあい」がどういうものかすら考えたことがありませんでした。
就農時は機械を持っていなかったのですか。
久松達央さん
新規就農一年目は、研修先の先輩から壊れたディーゼル耕うん機をもらって使っていました。壊れていたので、あてもなく走って目についた機械屋に、「安く直してください」と飛び込みで入ったのが初めです。そのときに、「有機農業をやります」と話したら、先代のおばあちゃんがタバコを吸いながら「有機はもうかるんでしょー」って言っていたことを覚えています（笑）。
久松さんの「機械屋」との出会いですね。そのお店とそれ以来つきあいがあるのでしょうか。
久松達央さん
そのときは、それっきりでした。翌年は、先輩に紹介してもらった別の機械屋のおじさんの言うがままに中古のトラクターを買いましたが、そこは遠方だったので、修理をお願いできませんでした。僕は、たいしたメンテナンスもできなかったので、機械はボロボロでしたね。それ以降も、見る目もないのに、Yahoo!オークションで中古を買ったりしていました。
今は農機具店に相談することの大切さがわかった
当時、農機具店と定期的につきあおうと思わなかったのはなぜですか。
久松達央さん
お金がなくて、サポートを頼むのが怖かったんです。相場についての知識も持ち合わせていなくて臆病になっていたんですね。でも、後から思うとそれは間違いでした。必要なサポートを受けて、機械と正しく向き合うことは不可欠だったと今では思います。目先の使えるお金だけを見て、ちゃんと判断できない状態のまま中古の機械を購入し、作業の精度が上がらなかったのですが、新人だから仕方がないと思っていた時期がありました。その機械の癖に合わせて悪戦苦闘して…かなり遠回りしました。
うまくいかないときに相談をしなかったのはなぜですか。
久松達央さん
よくわからないまま中古を買って、失敗していたので、プロに見せたら「ほら見たことか！」と言われるだろうなと勝手に思いこんで相談できなかったですね。負い目があると、素直に人に弱いところや失敗を見せられなくなります。
当時を振り返ってみて、ご自身はどうするべきだったと思いますか。
久松達央さん
実際に、今自分ができていないことと、やりたいことを稚拙でも素直に伝え、機械の専門家にすべてさらして相談すべきでした。そうすると、その目標に到達するための機械の性能や価格、お金のやりくりなどを説明してくれます。その上で、支払えるようになるまで待つのか、借り入れをするのかを決めます。自分の今の立ち位置やレベルを知ることは農園をよくするための近道だと思います。
農機具店とつきあう心構えを教えてください。
久松達央さん
はい。今回のキーワードは、「信じる」「任せる」「変わる」ですね。
人を信じてコツコツ関係を築く。よい農機具店を見つけるコツはない
まず、一番目のキーワードの「信じる」について聞きました。新規就農者が、よい農機具店を見つけて、業者から信用を得るためにはどうすればいいのでしょうか。また、インターネットでの機械や資材の購入についても言及してもらいました。
人を信じてみるしかない
まだ「見る目」がない初心者がよい農機具店を見つけるコツはありますか。
久松達央さん
ありません。お金と時間とエネルギーを費やして自分で開拓して、間違えながら覚えていくしかないです。
新規就農者が、よい農機具店かどうかを判断する方法はありますか。
久松達央さん
ありません。「人」を信じるしかないですね。この人なら大丈夫だろうと生産者側が信じて、一緒にやってみるしかないです。あれこれ考えるのはいいことですが、有利な業者を選び倒そうと思っても、先へ進めなくなってしまいます。
生産者は自分のレベル以上の「機械屋（農機具店）」は持てない
信じてみたものの、結果的にうまくいかない場合もありますよね。
久松達央さん
そのときは、相手ではなく、己の眼力を責めてください。生産者は自分のレベル以上の機械屋は持てないんです。失敗から学んで、見る目を養っていくのが結果的に近道なんです。今は、お金がない新規就農者でも、機械屋が将来性を見込んで面倒を見てくれることもあります。少しずつ関係を構築して、業者に少しずつお金を落としていくしか、信頼を得る方法はありません。
インターネットは便利だけど、必ずしも正解ではない？
インターネットサイトは、安いし、関係構築しなくてもいいし、地域のしばりなく機械や資材などを購入できるので便利ですが、これをどう思いますか。
久松達央さん
インターネット通販は、便利で安いことも多いですが、1円でも安いものを探してインターネットから購入し続けていると、地域の業者との関係性はできないですよね。人のつながりができないんです。
インターネットサイトは、手軽に購入しやすい気がします。
久松達央さん
「今、手軽である」ことが、中長期的に正解とは限りません。「やりやすいかどうか」で決めてしまう人もいますが、これが最善の選択かどうかはあやしいです。「行きやすいところが正しいところとは限らない」ということは、心に留めておく必要があります。
農機具店を含めて業者とつきあうメリットはどんなところですか。
久松達央さん
商売で融通を利かせてもらえる、ということもありますし、業者を通さないと買えないものや、製造ロットや流通ロットによっては、一農家では購入できず、業者がまとめて買うからこそ手に入るということもあります。でも、より重要なのはネットワークが広がることです。情報をもらったり、人を紹介してもらったりできます。
インターネットなどで、業者から得られるような有益な情報も探しやすくなっていますよね。
久松達央さん
インターネットサイトは、検索対策もしているし、大多数に向けた情報提供ですよね。それが必ずしも、そのとき、その人に適した情報ではないかもしれません。参照しやすい参照元が正しいのかということも考えないといけません。
営農する場所も重要
いい業者が多い、地域的な特徴はありますか。
久松達央さん
同じことをやっている農業者が多い地域では、周辺業者もビジネスがしやすいので、サポートが手厚くなりますよね。キャベツに特化した地域の種屋さんは、もちろんキャベツの品種にとても詳しいですよね。集積のメリットは大きいです。逆に、プロ農家が少なく、営農内容がバラバラな地域では、業者も弱くなります。僕が住んでいる場所は後者ですね。
就農時に場所選びも大切なんですね。
久松達央さん
そうです。もちろん、就農地を選ぶときに、土質や交通の便や気候などのを考えることは大切ですが、サポートしてくれる業者を含めたビジネスのインフラも重要な要素です。
人のつながりが重要なんですね。
久松達央さん
例えば、機械屋を探しているときに、知り合い程度の人から、「近所の○○さんが農機具店らしいよ」というウワサを聞いて、聞きに行ったときに得られるざっくりとした情報が大きな意味を持つことがあります。人の輪に飛び込んでいけるかどうかで結果が決定的に変わります。
紹介があるかないかは大きいですね。
久松達央さん
そう、信頼できる農家の先輩に紹介してもらったり、ツテがあることって思った以上に重要ですよ。先輩や師匠がいる地域の方がやりやすいというのはそのあたりですね。
他人の時間を買うということ
次のキーワードは「任せる」です。農業の仕事には、自分もしくは農園内で完結することと、外部に任せてやってもらうことがあります。自園完結型の方が金銭的に有利に見えますが、実は必ずしもそうとはいえません。久松さんが、農機具店とつきあうことで見えたこととは何でしょうか。
餅は餅屋。全部自分でやるのは効率が悪い
小さな農業経営でも、一人ではできないのでしょうか。
久松達央さん
何でもかんでも自分でやろうとしてはダメです。
それはなぜですか。
久松達央さん
時間効率が悪いからです。餅は餅屋です。いくら頑張って勉強しても、専門家のように効率的にはこなせません。限られた時間をどこに振り分けるべきか考えたときに、他人にやってもらえることは任せる必要があります。
仕組みを理解するために自分でやってみることはどうでしょうか。
久松達央さん
効率が悪いこともわかったうえで、練習のために自分でやることはアリです。あとは、「やってみたい！」って思うことはありますよね。思い入れがある業務だと自分でやりたくなるのもわかります。ただしその場合は、違う何かを人に任せないといけません。
一年でも長く機械を使うことが重要
現在は、農機具店とどのようなつきあいがあるのでしょうか。
久松達央さん
機械の購入、メンテナンスはすべてワンストップでお任せしています。オイル交換などの基本的なことは自分たちでやりますが、それ以上のことはお願いしています。
今の農機具店とつきあう前は自分ですべてメンテナンスしていたのですか。
久松達央さん
今の機械屋に頼む前は何もしていませんでした（笑）。いよいよヤバいぞ、壊れるぞというときにしか、機械屋に頼んでいなかったんですよ。
なぜ変化したのでしょうか。
久松達央さん
一台の機械を長く使うことが、どれだけの利益につながるかわかっちゃったんです。減価償却が終わってからは、まるまる利益になります。頑張ってお客さんを増やすことで得られる利益では計り知れません。きれい好きな性格でなくても、機械を長持ちさせることの経営上の意味がわかってからは、大切に扱うようになりました。今では、「新車を買って大事に使いましょう」の意味が本当によくわかるようになりました。
なんだかんだいって「人」
なじみの農機具店とはどんなつきあいをしているのですか。
久松達央さん
あるときから二人三脚でやっている感じですね。はじめは、新車を買うなんて考えもしなかったんですけどね。今はその人も一生懸命勉強してくれます。二人で失敗しちゃうときもあるんですけど（笑）。
そこをなじみの農機具店に決めた理由は何ですか。
久松達央さん
いろいろな人とつき合いましたが、最終的には「人」ですよね。腕の良さはもちろんですが、社内の従業員たちと同じ気持ちで、一緒に農園をよくしていこうと接してくれることがとても大事だと思っています。今では、その機械屋も同じチームのメンバーのつもりでいます。個人的には好き嫌いがはっきりしている人が好きです。好きの対象が違っていたとしても、好き嫌いを出してくれた方が、やりやすい。意見が常に一致する必要はないんです。僕がインターネットをあまり好きじゃない理由は、「人」が見えにくいからかも。
「技術」を社外に預ける（依頼する）メリット
なじみの農機具店に頼むようになって何がよかったですか。
久松達央さん
うちの従業員も育ててくれるんです。｢久松さんが一番ちゃんとメンテしないから｣といって、実際に一番機械を使用する従業員に直接かつ厳しく指導してくれます。もし、機械が得意な従業員に任せっきりになると、その人がいなくなったら農園が成り立たなくなってしまいますが、うちはその技術を外部サポーターに預けているので、従業員が入れ替わっても続けられる理由の一つになっています。
外部に委託するメリットの一つでもありますね。
久松達央さん
そう、外に技術を預けることは、入れ替わる従業員の補完にもなります。これは結構重要。農園を継続していく意味でも、外の人と一緒にやるのは大きいです。
外部に委託するデメリットは何かありますか。
久松達央さん
やはり、コントロールは社内ほどききませんよね。自園での完結と外部委託にはそれぞれメリット、デメリットがあります。そのときのその人の状況に合わせていいものを選択することが大事です。
状況に応じて農園の形を変化させる
最後のキーワードは、「変わる」です。一度外部にお願いしたら、ずっと委託し続けないといけないわけではありません。自分の農園内で完結できる作業と、外部へ委託する作業という機能の出し入れの判断こそが経営判断だと久松さんは話します。
自園完結と外部委託の出し入れは重要な経営判断
社内（自分の農園）で完結するものと、外部に委託するものはどのように分けていますか。
久松達央さん
農業を営むには多くの種類の仕事をこなす必要があります。例えば、業務を専門に担当していた社員が一人いなくなる場合には、その業務の一部を外部に頼む必要が出るかもしれません。同じことをやっているように見えて、状況に応じて農園の形やサイズは変化しているんです。
それはどういうことですか。
久松達央さん
例えば、「今年は妻が子育てで忙しいから、育苗は外に任せよう。翌年は手が空いたので、自分たちで苗を作ろう」などが考えられますよね。苗に限らず、そのときの状況に応じて、選択肢を複数持っておいた方が柔軟に対応できます。
一度外部に委託したら、ずっとというわけではないのですね。
久松達央さん
はっきりと社内でやることと、外部に頼むことの線引きをしているわけではなく、そのときの状況に応じて線の位置が変わります。大事なのは、どの機能をどう出し入れしていくかです。これは重要な経営判断です。
久松理論｜信頼できる業者を見つけ、外部に作業を委託するときの心得
新規就農者や若手生産者のために「外部に作業を委託するときの心得」について、解説してもらいました。
信じる｜選び倒すな！まずは人を信じろ！
深くつきあってみようと思える業者に出会えたら、まずはその人を信じて、腰を据えて一緒にやっていくことが大切です。うまくいかないこともありますが、だまされたとしても自分の目を養うよい機会だと捉え、失敗しながら学んでいきましょう。
任せる｜すべて自分でやるな！他人の時間を買え！
すべて自分でやってしまった方がお得だと考えがちですが、効率を考えると外部に委託した方がよいです。また、長期的な視点をもち、数字を見ながら利益を出すためにはどの選択がよいのか考えましょう。
変わる｜固定化は危険！状況に応じて変化させろ！
一度外部化した場合でも、状況に応じて再び自分の農園でやることもあるでしょう。そのときの状況に合わせて臨機応変に対応していくことこそが、経営判断です。
