久松達央さんのジツロク農業論【実践編 No.3】小さくしっかり直販するためにバックオフィス業務を改善する

株式会社久松農園 久松達央さんによる、豊かな農業者になるためのメッセージを伝える連載。
実践編では、若手就農者の悩みや課題に久松さんがアドバイスをします。

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久松達央さんのジツロク農業論実践編

今回は、長野県佐久市でブランド米の五郎兵衛米を生産・販売するがんも農場を訪問しました。

プロフィール
株式会社 久松農園 代表 久松達央（ひさまつ　たつおう）
1970年茨城県生まれ。1994年慶應義塾大学経済学部卒業後、帝人株式会社を経て、1998年に茨城県土浦市で脱サラ就農。年間100種類以上の野菜を有機栽培し、個人消費者や飲食店に直接販売。補助金や大組織に頼らない「小さくて強い農業」を模索している。さらに、他農場の経営サポートや自治体と連携した人材育成も行っている。著書に『キレイゴトぬきの農業論』（新潮新書）、『小さくて強い農業をつくる』（晶文社）

がんも農場 黒田祐樹さん、紗貴子さんの相談内容

がんも農場の黒田祐樹さんは、2010年に埼玉県から移住し、長野県佐久市で稲作で新規就農しました。現在は、妻の紗貴子さんとお米を生産し、主に個人向けの直接販売をしています。現在のほ場面積は6.8ha、売上は1,500万円で、小さい経営ながらも、利益率の高い直販で丁寧に販売し、生計を立てています。

今回の相談者

プロフィール
がんも農場 黒田祐樹さん、紗貴子さん
埼玉県出身。脱サラ後、長野県佐久市に移住して11年、3年間の里親研修を経て、独立して新規就農9年目。現在、水稲を6.8haで生産（五郎兵衛米も含む）。販路は、消費者直販が80%（うちふるさと納税返礼品25%）飲食店、小売店、直売所など。祐樹さんが栽培担当、紗貴子さんが販売出荷担当。
WEBページなど：がんも農場のお店（WEBショップ）、Facebook

顧客数や売上も確実に伸びており、じっくり歩みを続けるがんも農場ですが、黒田さんご夫妻は、これからの農場の方向性について悩みを持っていると話します。がんも農場は、以下のような課題を抱えています。

・規模拡大、雇用、新規顧客の開拓、販路など農場は何に注力して、どこへ向かえばいいのか。
・顧客数の増加に伴う作業負担にどのように対応すればよいのか。

今、注力すべきことを整理する

黒田さんは今年55馬力のトラクターを購入し、作業効率が上がり、栽培工程が圧縮されました。久松さんは、機械への投資によって創出した時間の中で、今できることは何かと問います。それは、人手が十分ではない小さい経営体では、限られた時間の中で、無理せず身の丈に合った改善していくことが大切だからです。

同時に多くのことを変えようとすると、今までやっていたこと以上に時間を要し、その結果、睡眠時間やリフレッシュするための時間を削るしかなくなります。久松さんは就農9年目できちんと仕事をしている黒田さんは、すでに十分に頑張っているので、「もっと頑張る」ことを解決策にするのは間違いだと言います。

黒田祐樹さん

耕作面積をどこまで拡大すべきか、どこに販売していくべきか、自前で乾燥調整や籾（もみ）すり乾燥機を持つべきか、雇用をして組織化すべきか、生産者として品質にこだわるべきかなどの検討事項が多々ある状況です。

一度に大きな仕掛けはできません。何から着手しようかと考えるときは、栽培だけでなく経営も、ドベネックの桶（おけ）の理論で考えればよいと思います。ドベネックの桶は、一番不足している要素がネックになって、到達できるところが決まってしまうため、まずは一番弱いところを補おうという考え方です。その弱点が改善されると、その次に弱いところが見えてきます。

久松達央さん

ドベネックの桶とは
19 世紀のドイツ有機化学者リービッヒは、植物の生育は最も不足する栄養分に左右されるため、その栄養分を施さない限り、ほかの養分を施しても植物の収量はよくならないという最小律を提唱しました。

栽培から販売まで自分でやっているということは、水田で栽培したお米を、加工、発送してお客さんに届けてお金を回収するなどさまざまなプロセスが存在します。今、一番弱いところはどこでしょうか。

久松達央さん

黒田祐樹さん

バックオフィス業務です。顧客数が増加する中、発注、販売管理、入金確認などのバックオフィス業務は、手作業やアナログなところが多く、手数が必要です。どう頑張っても時間を要するので、まずはこの改善に取り組みたいです。

直販についての記事はこちらから

現状のバックオフィス業務の整理と改善ポイント

がんも農場の現在の直販比率は90%程度で、そのほとんどが個人顧客です。そのうち25%はふるさと納税の返礼品として注文が入ります。

オペレーションを理由に注文を受けられないのはもったいない

がんも農場の顧客数は、約600件で、毎月の発送数は250〜300件。10〜12月の新米を販売するシーズンには、月に400件近くも発送しています。新米のシーズンに、年間売上の3分1程度は販売します。

黒田紗貴子さん

新米は9月に受付を開始し、10月1日から、予約受付順に1日30件ずつ発送しています。以前は50件ずつ発送していましたが、業者さんに精米をお願いしている兼ね合いと、間違いなく、丁寧に対応できる範囲が30件だと考えて、去年からこの段取りにしています。

お客さんから必要とされたときに、オペレーションを理由に取りこぼすのはもったいないですね。受発注業務を簡略化して、発送できる件数を増やすことにも意味がありそうですね。

久松達央さん

がんも農場の受発注の流れ

現在のがんも農場の受発注管理は、帳票間の連携はなく、すべて手で入力しています。

がんも農場の受発注時の流れ
1）電話、メール、LINE、FAX、WEBショップから注文を受ける
2）お米出荷一覧表と在庫管理表（名前、発送日、注文内容、金額）に入力
3）納品書（注文内容、金額、発送日）の作成
4）プリントアウトして、手書きで名前と一言を添える。祐樹さん最終確認
5）宅配便の伝票出力
6）顧客管理として過去購入履歴（名前、購入日、注文内容）、DM発送用などの顧客名簿（名前、住所、電話番号、関係性など）に入力

バックオフィス業務をデジタル化するためには

久松さんは、かつて久松農園のバックオフィス業務をデジタル化したことで、労働時間が短くなり、残業がなくなったと言います。そして今のがんも農場には、この時間の圧縮に意味があると話し、紗貴子さんが帳票のベースをしっかり作り上げているので、これらを連携することで、楽になりミスも減らせると説明します。

注文方法の絞り込み

黒田紗貴子さん

就農当時は、メール、FAX、電話での受付でしたが、最近ではお客さんの利便性を高めるためにLINEやネットストアでの販売も始めました。お客さんが増えてきたので、特に電話やFAXでの対応が大変になってきています。

注文しやすい形に一気に変え、一元化して、そこから自動的に帳票に転記できるような楽な注文システムを構築したらどうでしょうか。今のお客さんに「わかりやすいので、一度こちらで注文してください」と誘導できるくらい簡単でわかりやすい入力フォームが良さそうですね。

久松達央さん

注文から帳票への記入の自動化

がんも農場では、帳票類の入力をすべて手で入力しています。一方で、久松農園では、帳票類がすべて連携しているそうです。

久松農園の飲食店向けの受発注の流れ
サイトから注文が入る
→ダウンロード
→自動でアプリケーション・プログラミング・インターフェース（API）を取得
→販売台帳に自動入力
→納品書がpdfで自動出力

僕がやることは印刷ボタンを押すだけです。一元管理ができ、それぞれ連携しているので二重チェックが不要で手間が違います。

久松達央さん

黒田紗貴子さん

今は、2人で確認していますが、連携できるとミスも減りそうです。個人のお客さんに対してはどのようにすればいいでしょうか。

ショッピングカートが良さそうですね。うちは90%以上が定期便のお客さんなので、何日に誰に何を届けるというデータを半年単位で作っています。そのフォーマットをGoogleスプレッドシートで作ったのですが、単発で注文をいただくお客さんについても、Shopifyというネットショップシステム経由で、自動的に同じファイルに書き込めるようにしています。

久松達央さん

クレジットカード決済の推進

がんも農場の決済方法は、ほとんどが郵便振替か銀行振込です。そのため、入金確認も必須です。

うちは個人のお客さんの98%がクレジットカードで、あとは代引きです。Stripeという課金サービスを使っており、野菜セットをお届けした日に課金されるので、入金確認が不要で、確実に支払われます。メリットはかなり大きいので、今のお客さんにもクレジットカード決済をお願いできる仕掛けをしてもいいかもしれませんね。

久松達央さん

業務負担を減らし、新規顧客の創出や顧客とのコミュニケーションに時間を使う

現在、がんも農場の売上の90%ほどが消費者直販で、残りは卸売業者などへ販売しています。久松さんは、直販比率をさらに高めていくことを目標にしてもいいのではないかと言います。

誰に販売したい？｜無理なくつきあえるお客さんと出会うためには営業活動も必要

理想は、新米の販売開始時に、1年間分の売り先がある程度決まっていて、確実に個人のお客さんへ販売できることですね。それだけでも売上は上がります。出荷時期もざっくりとした時期のみお客さんに決めてもらって、がんも農場のタイミングで出荷することができるようになると、販売・出荷量も増やせます。

久松達央さん

黒田祐樹さん

そうですね。リピーターの口コミや、ふるさと納税の後押しもあって、個人の顧客数は少しずつ増えていますが、営業活動はほぼしていません。何かやっていかないと尻すぼみになってしまうのではないかと不安です。

そうであれば、なおさらバックオフィス業務をコンパクトにして、新たなお客さんを探すことに時間や労力をかけた方がいいのではないでしょうか。体制が整わない状況で、お客さんが増えてもオペレーションが混乱してミスも増えるので、まずは出荷管理を精密にやってもいいと思います。

久松達央さん

黒田紗貴子さん

今のお客さんは、私たちの作り方や現状を理解し、価格にも納得してご購入いただいていると思っています。私たちはお客さんとの関係性をつくっていきたいんです。双方が無理なくつきあえるお客さんとどれだけ出会えるのかな？可能性もやれることもまだまだあると思います。

稲作は土地のポテンシャルを活かすものだと思います。栽培については、100点を目指し改善を重ねているように見えますので、そのまま継続していけば十分。そのうえで、潜在顧客に合わせるより、がんも農場が今できることを志向してくれるお客さんを探した方がよさそうですね。

久松達央さん

どうやって販売したい？｜定期便などで長くつきあえる関係を築く

がんも農場は、販売量ベースで定期便の割合が15%程度、リピーターも含めた単発購入の割合が40%程度です。久松さんは、定期便が増えることの良さについても説明します。

定期便の割合を増やす

定期便の割合が増えると、計画的に栽培や販売ができます。久松農園は90%以上が定期購入者です。いつ注文が来るのかわからないお客さんを待つ必要がないと、確実に売りたい相手に販売でき、ロスも減ります。

久松達央さん

黒田祐樹さん

確かに、単発のお客さんからいつ注文が入るかわからないので、在庫に余裕をもって待っている状況です。

受け継いだ人間として地域の歴史も含めて伝える役割を果たす

がんも農場は、五郎兵衛新田の一部に所在します。黒田さんには、農地を受け継いだものとして伝えたい思いもあるそうです。

五郎兵衛新田とは
市川五郎兵衛真親が、江戸時代初期に小諸藩より開発許可状をもらい、蓼科山の湧き水を水源とし、5年の年月をかけて約20kmもの用水路を開削して水を引いたことで開発された新田です。

黒田祐樹さん

農地を受け継いだ人間として、市川五郎兵衛さんについてもお客さんにも伝えていきたいです。市川五郎兵衛さんに出会ったのは偶然ですが、自分のお米作りにつながっているので、調べるほどにおもしろくなってきています。

祐樹さんは、規模拡大したいや、売上を拡大したいというより、中長期的に見て、大事にしているものが広がっていくといいとか、続いていく、想いが強くなることをやりたいように見えます。そうであれば、なおさら受発注業務を圧縮して、伝えることに力を入れると良さそうですね。

久松達央さん

小さな経営で外部委託？規模拡大で内製化・雇用？

がんも農場が歩みを止めないために、祐樹さん、紗貴子さんは誰と一緒に、どのように歩いていきたいのかについてそれぞれが思いを持っています。自社で完結するのか、外部業者に委託をするのか。また、雇用をするのか、仲間を見つけるのか。久松さんは、そんな2人の気持ちに寄り添います。

自前か外部委託か

がんも農場は、貯蔵も精米も外部業者へ委託しています。直販の稲作農家が自前でライスセンターなどを保有しているのを目にして、祐樹さんは、それらを自分たちで行うべきか、外部業者に委託し続けるかで迷っています。

黒田祐樹さん

精米をお願いしている費用も今はそんなに大きくありませんが、自分でやっていった方がいいのかなと考えることもあります。でも精米機だけの話ではなく、お米屋さんは専門技術を持っているので、僕が同じ品質のお米に仕上げるのは難しいと思います。

そうですね、年間でお米屋さんに支払っている金額で精米機を購入して、すぐに同じことができるかは微妙です。

久松達央さん

黒田祐樹さん

貯蔵に関しても、外部の準低温倉庫に全量預けています。運搬の手間はありますが、安心して預けられます。安心をお金で買っているところもあります。

一定規模以上になり、外注費で雇用ができるとか、投資した分がすぐに償却できるとかなら内製化していくことに意味がありますが、小さな規模でもやっていけるインフラがそろっているのが、五郎兵衛米というブランド米を栽培しているメリットでもあります。がんも農場は、新規でほかの地域から入って、必要な工程を外部化しながら、自分たちのブランドとして組み立てて販売しているので、無理して内製化する必要はないと思います。外部へ委託している時間を、2人にしかできない顧客サービスの充実などに充てていくのが、今の規模なら合理的だと思います。

久松達央さん

外部業者とのつきあい方に関する記事はこちら

従業員か仲間か

現在大きな問題があるわけではないですが、祐樹さんは、成功している生産者が組織化しているのを目の当たりにし、生き残るためには組織化が必要ではないかと考え始めました。また、雇用を生んで地域に貢献したいという気持ちや、新たな視点で新しいアイディアが創出できる可能性としての雇用にも魅力を感じています。

一方、紗貴子さんは、雇用ではなく、家族という最小単位で動きつつ、併走してくれる仲間がたくさんいたほうが、世界や可能性が広がる気がしていると話します。それは、ほかの人の人生を預かる覚悟や準備ができていないことがあります。また、夫婦間でも思いをすり合せるのに努力が必要なのに、雇用した人にも同じ思いや熱量、目指しているものを共有していくことにも不安があるそうです。

もし、祐樹さんが雇用したいという理由が、誰かと一緒に走って行きたい、大切なものを広げたいという意味であれば、出口は雇用以外にもいろいろありそうですね。紗貴子さんが雇用せずに2人で進んでいった方がいいと思う理由の詳細も含めて、2人でモヤモヤした気持ちのまま持っておくことも大事だと思います。そんなに簡単には結論が出ない話なので、焦らずに考え続ければいいのではないでしょうか。

久松達央さん

久松さんから見た、がんも農場

最後に久松さんから見たがんも農場の黒田祐樹さん、紗貴子さんについて話を伺いました。

想像以上に中身がしっかりしていて、丁寧に仕事をする2人だということがよくわかりました。小さい資本や規模で農業をする場合には、設備を持たないやり方もあります。言いかえれば、新規就農で稲作をはじめて、農地が集まりにくい状況において、直販だからこそ食べていけているとも言えます。今のがんも農場の環境では、理想の形でもあるのではないでしょうか。がんも農場は、「小さくて強い」を追求することがスタイルに合っているように思います。

久松達央さん

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