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- 株式会社クリアー 代表取締役 西研究所公認 MGインストラクター
東 直斗（ひがし なおと）西研究所公認 MGインストラクター 和歌山県田辺市出身。ソフト開発会社でエンジニアとして勤務の後、(株)藤原農機（現：GROWLAND）にて、農機具の仕入販売に加えて修理やEC・物流運営・宅配レンタル事業の開発など経営幹部として経験し、グループ企業として(株)クリアーを設立。 「経営者の家庭教師」として、会計や経営の知識に加えて地方ビジネスの知見、DXやデータ分析の知恵、豊富な実務経験を活かして各地で個別企業支援を行う。…続きを読む
実は、農業経営において「売上高」だけを見ても、あまり意味がないんです。
「東さん、何を言ってるんだ。売上がなきゃ始まらないだろう」と思うかもしれません。もちろん、売上は大事です。でも、売上を追うことばかりに必死になって、肝心の「利益」が置き去りになっているケースが本当に多いんです。
こんにちは、株式会社クリアーの東直斗です。 僕は「経営の家庭教師」として、一社一社の社長さんと一緒に、数字や仕組み、経営の考え方を整理する仕事をしています。
元々はシステムエンジニア（SE）として5年、その後、地元の農機具屋で10年。修理から販売、ECサイトの運営まで、農業現場の泥にまみれて働いてきました。僕自身も一人の経営者です。「年末を無事に越せるだろうか」という皆さんの不安は、痛いほどよく分かります。
今回から始まるこの連載では、僕がMG研修（MQ戦略ゲーム）のインストラクターとして、そして「経営の家庭教師」としてお伝えしている、「お金を残すための本当の考え方」をお話しします。
「売上＝幸せ」ではないという罠
多くの農家さんが「経営を楽にしたい」と考えたとき、真っ先に思い浮かべるのが「面積を増やすこと」や「収穫量を増やすこと」です。
しかし、ここに大きな落とし穴があります。
面積を増やせば、苗代も肥料代も増えます。もっと言えば、一人では回らなくなって人を雇う人件費がかかったり、新しい機械が必要になったりしますよね。
つまり、売上を上げるために「出ていくお金（コスト）」もセットで増えているんです。
必死に面積を広げて、寝る間も惜しんで働いて、ようやく売上が1,000万円増えた。でも、経費も1,000万円増えていた……。これでは、ただ忙しくなっただけで、あなたの手元に残るお金は1円も増えていません。これほど切ないことはありませんよね。
経営のスタートは「売上」ではなく「利益」から
では、どうすればいいのか。考え方を180度変えてみてください。
「いくら売りたいか」ではなく、「いくら利益を残したいか」から逆算するんです。
経営の数字を整理するとき、僕はクライアントさんにまず「年間の固定費（何もしなくてもかかるお金）」をしっかり計算してもらいます。
- 自分の生活費や家族の給料はいくら必要か？
- 借入金の返済は年間いくらか？
- 来年の設備投資のためにいくら貯めたいか？
この「必要利益」を出すためには、何kgの作物を、いくらで売ればいいのか。そうやって計算していくと、目指すべき「損益分岐点（赤字にならないライン）」がはっきりと見えてきます。
面積を増やす前に、1反あたりの「中身」を見る
僕が一番伝えたいのは、「とにかく面積を増やして疲弊しないでほしい」ということです。
農業も一般企業も、経営の原理原則は同じです。
大事なのは「反あたりの利益」をしっかり計算すること。
例えば、今の面積のままで「単価」を10%上げる工夫はできないか？ あるいは、作業のムダを省いて「コスト」を5%削れないか？
闇雲に規模を広げるよりも、今あるフィールドの中で「どうすれば1円でも多く利益を残せるか」を考える方が、結果として心にも体にも、そして通帳にも余裕が生まれるんです。
まずは「いくら残したいか」を紙に書いてみる
難しい会計の知識はいりません。
まずは、次の確定申告を待つのではなく、今この瞬間に「来年、自分はいくら自由になるお金が欲しいのか」を書き出してみてください。
それが分かれば、僕たち「経営の家庭教師」と一緒に、「じゃあ、あと何kg作ればいいのか」「単価をあといくら上げればいいのか」を具体的に作戦会議することができます。
なんとなくの感覚で「売上」を追うのは、もう終わりにしませんか？
理屈立てて「これだけやれば、これだけ残る」という確信を持って、家族や社員さんと笑顔で過ごせる農園を一緒に作っていきましょう。
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